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从批发商到服务营销团队这家公司做到了

时间:2021-08-01 11:47  来源:未知   作者:admin   点击:

  乡镇的客户有人脉,有资源,但是不知道用哪种方式将人聚集到自己的店里变现。因此,此时的乡镇客户缺少的不是品牌和产品,缺少的是能为他们赋能的团队。提供活动方案,协助其将方案执行落地等。

  既然乡镇客户的需求变了,那么代理商也必须改变自己的服务模式,从产品的批发和简单的培训到全方位的营销服务支持,才能保持自己的竞争力。参与客户的经营活动,帮客户做好销售,就是服务营销团队的基本特征。

  基于这样的模式,代理商要在公司内部的组织架构上调整,不但要保持乡镇分销网络的稳定,同时要给乡镇客户赋能。

  四川优聚盟科技有限公司负责长虹厨电在大成都地区的渠道市场。以前公司内部是按照区域划分,业务人员不但要负责这一区域的客户开发,客户需要活动支持,也由这个业务人员负责。其工作的职责是以客户开发维护为主,活动支持为辅。

  但是,现在市场变了,代理商的职能变了,四川优聚盟公司为了服务好渠道市场就拆分出两个团队,一个是原有的业务部,负责大成都地区整体渠道市场的拓展和维护,稳定客户数量,提高客户质量;另一个是市场部,专门辅助全区域内所有客户的活动执行落地。两个部门服务的客户群不一样,其工作性质就发生了质的变化。

  业务部服务的是渠道客户,就要去研究每个老板的诉求,维护好客情;市场部针对的是消费者,就要研究消费者的心态。

  现在市场部的团队到客户的公司,目的就是通过策划组织活动帮助客户提升业绩。以前业务人员协助客户做活动,最多就是一两天的时间。

  而现在的市场部团队协助客户做活动,有的时候需要三五天甚至一周的时间,目的就是把活动做扎实,出效果。市场部的团队特点是年轻化,在活动的组织策划上更多地使用自媒体工具,让活动更具创新性。除了使用微信群和会议管理下级客户以外,还有微信秒杀等活动。

  四川优聚盟公司以前只做渠道的批发,只有渠道的批发,既不了解终端的运营,更接触不到消费者。为渠道客户做出了活动方案,因为内部资源不支持,只能借助第三方的公司来配合,自己掌握不了最终的效果。这种模式,让四川优聚盟公司感觉自己不接地气。

  在认真分析的当前品牌的渠道战略和客户的需求之后,优聚盟搭建了从专卖店零售到渠道客户的服务营销支持,纵深贯穿整个市场的组织模式。

  这种新模式的家电代理商是市场变化的必然产物,也会影响未来品牌的市场策略,成为品牌自建渠道的主要模式。

  在成都的佳美建材市场,优聚盟公司有一家独立的长美智能生活馆,通过专卖店了解消费者的需求,与渠道市场是相辅相成的。一些产品在专卖店已经找到了好的销售方法,可以直接将经验复制给下级经销商,这对渠道有帮扶的作用。

  另外,下级客户经常遇到无法满足消费者全部需求的情况。一个消费者家里装修的时候,需要的产品是全套的,但是他只能提供烟灶消热。

  目前,四川优聚盟公司的长美专卖店中,并没有特别的政策支持,20%的渠道客户订单中已经有大家电产品,享受了长美专卖店的全品类红利,但都是自然流量。

  一旦有了相应的政策倾斜,这块业务的增长会比较快速,占比也会提高。有了长美专卖店作为货源支持,客户可以为所有消费者提供全品类解决方案,是一个三赢的结果。

  作为川渝地区最大的长美专卖店,四川优聚盟公司下一步要做的是夯实零售流程的每个环节,提高转化率。现在有很多客户在购买了前置家电产品之后,彩电等产品可能要在几个月甚至半年之后才购买。这几个月内,会发生很多的变化。如何抓牢这部分订单不流失,需要团队非常扎实又具有技巧的工作。

  船小好调头。作为品牌的代理商,因为规模小,探索和转换一种新的模式需要的时间不是很长,比较灵活。而品牌商是一艘大船。原有的模式形成不是一件容易的事情,探索新的模式就更是一个艰难的过程,其阻力远大于代理商。

  目前,所有综合类家电品牌内部的营销组织架构都是结合了自身发展历程和零售卖场管理模式而形成的。例如,彩电是品牌的一个事业部,空调也是一个单独的事业部。品牌不同的事业部与家电连锁不同品类的采销部门分别谈合作,颇有些各自为政的味道。现在品牌渠道组成包括三大块,一是传统家电零售卖场,二是电商,三就是自建渠道。自建渠道作为品牌唯一自己掌控的终端,需要的就是品牌内部资源的整合,最终形成整合营销。不只是长虹,综合性品牌都面临同样的问题。

  四川优聚盟公司的全品类专卖店是在渠道上将各事业部做了一个整合,需要的是长虹品牌的支持。四川优聚盟公司的长美专卖店作为长虹品牌在川渝地区最大的建材渠道专卖店,不但对品牌的自建渠道具有多重意义,同样对家电品牌在渠道型市场的分销具有可复制的意义。118直播现场开奖

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